دليل للبيع الاجتماعي على LinkedIn

لنكن صريحين، مصطلح "البيع الاجتماعي" يُطرح كثيرًا. ولكن ماذا يعني في الواقع، خاصة على منصة مثل LinkedIn؟

في جوهره، البيع الاجتماعي يدور حول اللعب على المدى الطويل. إنه فن بناء علاقات حقيقية وصادقة مع العملاء المحتملين بدلاً من توجيه عرض بيع بارد لهم من العدم. أنت تستخدم المنصة للعثور على الأشخاص المناسبين، وتُظهر لهم أنك خبير في مجالك من خلال مشاركة محتوى قيّم، وتبني اتصالاً يزدهر في النهاية إلى محادثة مبيعات حقيقية.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: إنه الفرق بين مكالمة باردة ومقدمة دافئة. مع البيع الاجتماعي، أنت تبني الثقة قبل أن تطلب أي شيء على الإطلاق.

لماذا يعمل البيع الاجتماعي على LinkedIn بالفعل

حان الوقت للتخلي عن الأساليب القديمة. المكالمات الباردة العدوانية والرسائل المزعجة المنسوخة والملصقة لم تعد تجدي نفعًا. البيع الاجتماعي ليس مجرد تكتيك جديد؛ إنه طريقة مختلفة تمامًا للتفكير في مبيعات B2B.

البيع التقليدي يشبه الصراخ بعرضك في غرفة مزدحمة وتأمل أن يستمع إليك شخص ما - أي شخص. البيع الاجتماعي على LinkedIn، من ناحية أخرى، يشبه أن يتم تقديمك من قبل صديق مشترك يثق به الجميع. ذلك الجدار الأولي من الشك؟ لقد اختفى بالفعل.

يحول هذا النهج البيع من لعبة أرقام عالية الحجم إلى عملية مدروسة تركز على العلاقات أولاً. تتوقف عن كونك مجرد مندوب مبيعات آخر وتبدأ في أن تصبح مستشارًا مفيدًا. عندما تظهر باستمرار بقيمة وخبرة، فإنك تبني نوع الثقة الذي يفتح الأبواب ويبدأ مناقشات عمل حقيقية.

التحول في العقلية: من البيع إلى الحل

السر الحقيقي للبيع الاجتماعي على LinkedIn هو تغيير بسيط ولكنه قوي في المنظور. توقف عن التركيز على ما تريد بيعه، وابدأ في التركيز على المشكلات التي يحتاج جمهورك إلى حلها.

هذه العقلية "الحل" تغير كل شيء.

• تستمع أكثر مما تتحدث. تبدأ في الانتباه إلى ما ينشره عملاؤك المحتملون، والأسئلة التي يطرحونها، ونقاط الألم التي يشتكون منها في المجموعات الصناعية.

• تقدم القيمة أولاً. قبل أن تفكر حتى في طلب اجتماع، فإنك تشارك مقالات ثاقبة، وتترك تعليقات مفيدة، وتربط الأشخاص في شبكتك الذين يمكن أن يستفيدوا من معرفة بعضهم البعض.

• تبني اتصالات حقيقية. الهدف ليس فقط بناء قائمة من العملاء المحتملين لقصفهم بالرسائل الآلية. إنه إنشاء شبكة مهنية حقيقية.

لماذا يعمل هذا بشكل جيد؟ لأن مشتري B2B اليوم أذكياء. يقومون ببحثهم الخاص ولديهم تسامح منخفض مع المقاطعة. في الواقع، أكثر من 70% من صانعي القرار في B2B يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن المنتجات والخدمات قبل أن يفكروا حتى في الشراء.

بحلول الوقت الذي يتواصل فيه المشتري المحتمل بالفعل مع مندوب مبيعات، يكون غالبًا قد قطع أكثر من نصف طريقه في عملية اتخاذ القرار. يتيح لك البيع الاجتماعي الدخول في هذه المحادثة من البداية.

LinkedIn هو الملعب المثالي

تم تصميم LinkedIn بشكل فريد لهذا النهج الحديث والأكثر إنسانية للمبيعات. إنه عالم مهني حيث يبحث صانعو القرار بنشاط عن الحلول والرؤى والمعرفة الصناعية. يتواجد الناس هناك للعمل، مما يجعلهم أكثر انفتاحًا على المشاركة المهنية مما هو عليه في أي منصة أخرى.

عندما تظهر باستمرار كمورد مفيد، تصبح اسمًا مألوفًا وموثوقًا به. وعندما تنشأ حاجة أخيرًا، فأنت لست غريبًا - أنت أول شخص يفكرون في الاتصال به. هذا هو السحر الحقيقي لـ البيع الاجتماعي على LinkedIn: إنه يحول شبكتك إلى أهم أصول مبيعاتك.

ملفك الشخصي على LinkedIn: أساس البيع الاجتماعي

قبل أن تفكر حتى في إرسال طلب اتصال أو كتابة منشور، نحتاج إلى التحدث عن ملفك الشخصي على LinkedIn. بجدية. فكر فيه على أنه ليس سيرة ذاتية بقدر ما هو صفحة مبيعاتك الشخصية. يجب أن يقوم بالعمل الشاق نيابة عنك، 24/7، من خلال الإجابة على سؤال بسيط لكل شخص يزور ملفك: "ماذا سأستفيد؟"

إذا كان ملفك الشخصي يدرج فقط وظائفك ومسؤولياتك القديمة، فأنت تفوت النقطة الأساسية لـ البيع الاجتماعي على LinkedIn. الملف الشخصي الذي يركز على العميل حقًا يقلب السيناريو. لا يتعلق الأمر بما فعلته؛ بل يتعلق بما يمكنك فعله لهم. يجب تصميم كل جزء منه - من عنوانك إلى قسم "حول" - لبناء الثقة وإظهار للعملاء المحتملين أنك تفهم عالمهم.

هذا لا يتعلق بالغرور. إنه يتعلق بالاستراتيجية. ملف شخصي حاد يجذب العملاء المحتملين ويمنحك مصداقية فورية عندما تكون أنت من يتواصل. إنه حجر الزاوية لكل شيء آخر ستفعله.

عنوانك هو عرضك التقديمي على مدار الساعة

عنوانك هو أهم جزء في ملفك الشخصي بأكمله. يتبعك في كل مكان تذهب إليه على LinkedIn - في نتائج البحث والتعليقات وطلبات الاتصال. يضع معظم الناس ببساطة مسمى وظيفتهم، مثل "مدير حسابات في شركة ABC". هذا يخبر الناس ما أنت عليه، لكنه لا يخبرهم بما تفعله.

عنوان قوي يركز على العميل يلتزم بهذه الصيغة البسيطة: أساعد [جمهورك المستهدف] على تحقيق [نتائجهم المرجوة] من خلال [طريقتك].

• الطريقة القديمة: مدير مبيعات في TechSolutions

• الطريقة الذكية: أساعد مؤسسي SaaS على زيادة الإيرادات من خلال تحسين مسارات مبيعاتهم

هل ترى الفرق؟ الثاني يجذب انتباه الشخص المناسب على الفور ويصرخ بالقيمة. يبدأ محادثة قبل أن ترسل رسالة، ويضعك كحل للمشكلات، وليس مجرد مندوب مبيعات آخر.

تخلص من السيرة الذاتية، اروِ قصة في قسم "حول"

قسم "حول" هو المكان الذي يمكنك فيه أن تكون إنسانًا. من فضلك، تخلص من لغة الشركات وتوقف عن الكتابة عن نفسك بصيغة الغائب. اكتب كما تتحدث. دع شخصيتك تظهر.

قم بتنظيمه كقصة صغيرة تجذب عميلك المثالي:

1. الخطاف: ابدأ بالإشارة إلى مشكلة كبيرة ومحبطة يتعامل معها جمهورك كل يوم.

2. التعاطف: أظهر لهم أنك تفهم. لقد مررت بذلك، وتفهم صراعاتهم.

3. الحل: اشرح بإيجاز كيف تحل هذه المشكلة، مع التركيز على نهجك الفريد.

4. الدليل: أضف فوزًا سريعًا - إحصائية رئيسية أو دراسة حالة صغيرة توضح أنك تحقق نتائج.

5. الطلب: اختتم بدعوة واضحة وغير ضاغطة لاتخاذ إجراء. ادعهم للتواصل أو الاطلاع على مورد مفيد.

فكر في ملخص ملفك الشخصي كمورد، وليس سيرة ذاتية. يجب أن يكون مركزًا جدًا على المشكلات التي تحلها لدرجة أن التواصل معك يبدو قرارًا تجاريًا ذكيًا.

صورتك الشخصية والبانر يتركان الانطباع الأول

الناس بصريون. صورتك الشخصية وصورة البانر هما أول ما سيرونه، وسيشكلون رأيًا في جزء من الثانية. صورة شخصية احترافية وعالية الجودة أمر لا غنى عنه. نتحدث عن إضاءة جيدة، خلفية بسيطة، ومظهر ودود ومقبول على وجهك.

وصورة البانر تلك؟ إنها فرصة ضائعة كبيرة إذا تركتها كرسومات زرقاء افتراضية. استخدم هذا الفضاء لتعزيز قيمتك. يمكن أن تكون شهادة عميل، أو شعار شركتك، أو صورة احترافية تتحدث عن صناعتك. تبني هذه الإشارات المرئية ثقة لا شعورية قبل أن يقرأ أي شخص كلمة واحدة.

مع أكثر من 65 مليون صانع قرار على LinkedIn، فإن القيام بذلك بشكل صحيح أمر بالغ الأهمية. المنصة هي مصدر ضخم لحركة المرور لـ B2B، والبيانات واضحة: 78% من مندوبي المبيعات الذين يستخدمون البيع الاجتماعي يتفوقون على أقرانهم الذين لا يفعلون ذلك. الملف الشخصي المصقول هو دائمًا الخطوة الأولى. إذا كنت ترغب في تعلم كيفية تنمية شبكتك بفعالية، فكل شيء يبدأ هنا.

تطبيق تكتيكات البيع الاجتماعي

امتلاك ملف شخصي مصقول هو مجرد نقطة البداية. البيع الاجتماعي على LinkedIn هو رياضة نشطة، وليس صفقة "اضبطها وانسها". إنه يتعلق بإنشاء عادات يومية متسقة تحول وجودك إلى محرك قوي لتوليد العملاء المحتملين.

هذا لا يتعلق بالتمرير بلا هدف في خلاصتك. إنها استراتيجية مركزة مبنية على ثلاثة إجراءات أساسية تعمل معًا لتجعلك تلاحظ من قبل الأشخاص المناسبين للأسباب الصحيحة.

فكر في الأمر كبناء منزل. ملفك الشخصي المحسّن هو الأساس المتين. الآن، حان الوقت لبناء الهيكل - العثور على المواد المناسبة (العملاء المحتملين)، وتجميعها بعناية (المشاركة)، وتأمين الاتصالات التي تربط كل شيء معًا.

دعنا نوضح كيف يعمل هذا في العالم الحقيقي مقابل النهج القديم.

البيع التقليدي مقابل البيع الاجتماعي على LinkedIn

لفهم التحول حقًا، من المفيد رؤية الطرق القديمة والجديدة جنبًا إلى جنب. التباين واضح جدًا.

كما ترى، البيع الاجتماعي يقلب السيناريو. بدلاً من مقاطعة العملاء المحتملين، فإنك تكسب انتباههم.

ابحث عن الأشخاص المناسبين قبل أن يجدوك

أولاً وقبل كل شيء: تحتاج إلى تحديد عملائك المحتملين المثاليين. إرسال طلبات اتصال عامة إلى أشخاص عشوائيين هو المعادل الرقمي للصراخ في الفراغ. إنه لا يعمل.

تحتاج إلى أن تصبح محققًا. استخدم أدوات البحث القوية في LinkedIn لتحديد صانعي القرار الذين ليسوا مناسبين فحسب، بل يظهرون أيضًا علامات على أنهم قد يكونون مستعدين للشراء.

إتقان فلاتر البحث في LinkedIn هو خطوتك الأولى. تجاوز مجرد المسميات الوظيفية والصناعات. استخدم الفلاتر لحجم الشركة، والموقع الجغرافي، والكلمات الرئيسية في ملفهم الشخصي للتركيز على قائمتك. إذا كنت جادًا في هذا، فإن LinkedIn Sales Navigator أمر لا غنى عنه. إنه يوفر فلاتر متقدمة مثل "نشر على LinkedIn في آخر 30 يومًا" أو "غير وظيفته في آخر 90 يومًا" - هذه إشارات شراء قوية.

الشخص الذي بدأ للتو دورًا جديدًا، على سبيل المثال، غالبًا ما يتطلع إلى إحداث تأثير ويكون أكثر انفتاحًا على الحلول الجديدة. هذه هي إشارتك. هذه هي الطريقة التي يصبح بها تواصلك في الوقت المناسب وذو صلة، وليس عشوائيًا.

تفاعل بالقيمة أولاً

بمجرد أن تجد عملاءك المحتملين المستهدفين، فإن الدافع هو الاتصال وتقديم العرض على الفور. لا تفعل ذلك.

يعمل البائعون الاجتماعيون الأكثر فعالية على مبدأ بسيط: أعطِ، أعطِ، أعطِ، ثم اطلب. هدفك هو أن تكون على رادارهم كمورد قيّم قبل أن تظهر في صندوق الوارد الخاص بهم.

هذا يعني التفاعل بنشاط وتفكير مع محتواهم. "منشور رائع!" بسيط لا يُنسى. تعليق مدروس يضيف إلى المحادثة، أو يطرح سؤالًا ثاقبًا، أو يشارك موردًا ذا صلة؟ هذا يجعلك تلاحظ للأسباب الصحيحة.

الهدف من المشاركة ليس الانتشار الفيروسي؛ إنه أن تصبح اسمًا مألوفًا وموثوقًا به في الدائرة المهنية لعميلك المحتمل. عندما تضيف قيمة باستمرار إلى محادثاتهم، فأنت لست غريبًا عندما تتواصل أخيرًا - أنت نظير معترف به.

تتضمن استراتيجية المشاركة القوية ما يلي:

• ترك تعليقات مدروسة: تجاوز المديح العام. أضف منظورًا جديدًا، أو اطرح سؤالًا متابعًا، أو شارك تجربة شخصية موجزة تتعلق بمنشورهم.

• مشاركة المحتوى ذي الصلة: انشر مقالات أو دراسات حالة أو رؤى تعالج مباشرة نقاط الألم لجمهورك المستهدف. هذه هي الطريقة التي تضع بها نفسك كخبير.

• وضع علامات على الأشخاص بشكل استراتيجي: إذا شاركت جزءًا من المحتوى الذي تعرف أن عميلًا محتملًا معينًا سيجده قيّمًا، فضع علامة عليه بملاحظة مثل، "اعتقدت أنك قد تجد هذا مثيرًا للاهتمام نظرًا لمنشورك الأخير حول [الموضوع]."

هذا النهج في البيع الاجتماعي على LinkedIn يعمل حقًا. في الواقع، مندوبو المبيعات ذوو الأداء العالي هم أكثر عرضة بنسبة 51% لتحقيق أو تجاوز حصصهم باستخدام هذه الاستراتيجيات. لماذا؟ لأن 61% من صانعي القرار يقولون إن المحتوى الذي يركز على نقاط الألم لديهم له تأثير كبير على قرارات الشراء الخاصة بهم - وهو ما يمكنك قراءة المزيد عنه على TheCMO.com.

توضح الصورة أدناه هذه النقطة حقًا، حيث تظهر الفرق في النتائج بين أنواع مختلفة من المنشورات.

البيانات واضحة: المنشورات الأقصر والأكثر تكرارًا تميل إلى توليد مشاركة وتحويلات أعلى. إنها أداة فعالة لروتين البيع الاجتماعي اليومي الخاص بك.

تواصل بأصالة

حسنًا، لقد قمت بتدفئة عميل محتمل من خلال التفاعل مع محتواه عدة مرات. حان الوقت الآن لإرسال طلب الاتصال هذا.

هذا هو المكان الذي يخطئ فيه الكثير من الناس. الطلب الافتراضي الفارغ كسول. الرسالة التي تعرض منتجك على الفور هي طريقة مضمونة لتجاهلك.

يجب أن تكون ملاحظة طلب الاتصال الخاصة بك قصيرة، وشخصية، وتركز عليهم هم، وليس عليك. الصيغة الفائزة هي الإشارة إلى اهتمام مشترك أو تفاعل حديث كان لديك.

إليك بعض الطرق المجربة للقيام بذلك:

• طلب "الأرضية المشتركة": "مرحبًا [الاسم]، رأيت منشورك الأخير حول [الموضوع] وقدرت حقًا وجهة نظرك حول [نقطة محددة]. لقد كنت أتابع عملك لفترة وأحب أن أتواصل."

• طلب "المجموعة المشتركة": "مرحبًا [الاسم]، أرى أننا عضوان في [اسم مجموعة LinkedIn]. لقد استمتعت بالسؤال الذي طرحته الأسبوع الماضي حول [الموضوع] وأردت التواصل مع خبراء آخرين في هذا المجال."

• طلب "تقدير المحتوى": "مرحبًا [الاسم]، لقد انتهيت للتو من قراءة مقالك حول [موضوع المقال]، وكانت نصيحتك حول [نصيحة محددة] مفيدة بشكل لا يصدق. عمل رائع! سيكون رائعًا التواصل."

هل ترى ما هو مشترك بينهم جميعًا؟ إنها شخصية، وتقدم مديحًا حقيقيًا، ولا يوجد أي ضغط. يزيد هذا النهج الأصيل بشكل كبير من معدل قبولك ويحدد نغمة إيجابية للمحادثات المستقبلية.

بالطبع، معرفة ماذا تنشر على LinkedIn هو أيضًا جزء أساسي من هذه الاستراتيجية، حيث يمنح الناس سببًا لقبول طلبك في المقام الأول.

من خلال إتقان هذه الإجراءات الثلاثة - البحث، والمشاركة، والتواصل - فإنك تنشئ نظامًا قابلاً للتكرار لتحويل نشاطك على LinkedIn إلى فرص مبيعات حقيقية.

بناء التأثير باستراتيجية المحتوى

الملف الشخصي الحاد والتواصل الذكي هما أساسك، لكن المحرك الحقيقي لـ البيع الاجتماعي على LinkedIn هو محتواك.

فكر في محتواك على أنه مصداقيتك في العمل. إنه كيف تثبت أنك تعرف ما تفعله، وتظهر قيمتك، وتجذب الجمهور المناسب إليك - كل ذلك دون إرسال رسالة باردة واحدة.

الهدف ليس مجرد نشر أشياء عشوائية. إنه يتعلق بمشاركة رؤى مفيدة حقًا باستمرار تحل أكبر المشاكل لجمهورك. إذا فعلت ذلك بشكل صحيح، فستقلب السيناريو من مطاردة العملاء المحتملين إلى جذبهم. سيبدأ الناس في رؤيتك كخبير موثوق به، مما يجعلهم أكثر عرضة للطرق على بابك عندما يحتاجون إلى المساعدة.

قدم القيمة أولاً، وليس عرض مبيعات

هذه هي القاعدة الذهبية لمحتوى البيع الاجتماعي: أعطِ، لا تطلب. قدم رؤى، لا عرضًا.

يتصفح الناس LinkedIn بحثًا عن الأفكار والحلول والنمو المهني، وليس إعلانًا آخر. يجب أن يتناسب محتواك مع هذا الجو.

يجب أن يهدف كل منشور إلى المساعدة أو التعليم أو الإبلاغ. شارك درسًا تعلمته بالطريقة الصعبة، أو حلل اتجاهًا صناعيًا جديدًا، أو قدم نصيحة عملية يمكن لجمهورك استخدامها اليوم. هذا التحول البسيط يضعك كخبير كريم، وليس مجرد مندوب مبيعات آخر.

يجب أن يجيب محتواك على الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المثاليون بالفعل على أنفسهم. عندما تحل مشاكلهم باستمرار علنًا، فإنهم سيثقون بك لحل مشاكلهم الأكبر في الخفاء.

يبني هذا النهج بأكمله أساسًا ضخمًا من الثقة. بحلول الوقت الذي تبدأ فيه محادثة مبيعات بالفعل، يراك العميل المحتمل بالفعل كمورد موثوق به ومفيد.

اختر تنسيقات المحتوى الصحيحة

يحب LinkedIn مزيجًا جيدًا من المحتوى، وكذلك جمهورك. تحافظ الاستراتيجية المتوازنة على خلاصتك من أن تصبح مملة وتساعدك على الوصول إلى المزيد من الأشخاص. لا يجب أن يكون كل منشور تحفة فنية من 1000 كلمة؛ أحيانًا تكون أبسط التنسيقات هي الأكثر تأثيرًا.

إليك بعض التنسيقات التي تحقق نجاحًا كبيرًا في البيع الاجتماعي:

• المنشورات النصية فقط: المنشورات القصيرة والمؤثرة مع سطر أول قاتل رائعة لبدء المحادثات. إنها سريعة الكتابة وسهلة القراءة للأشخاص أثناء التنقل.

• المنشورات الدوارة (PDFs): هذه مثالية لتقسيم الأفكار المعقدة إلى شرائح بصرية بسيطة. إنها تجعل الناس ينقرون لمعرفة ما هو التالي، وهو ما يحبه الخوارزمية.

• مقاطع الفيديو القصيرة: الفيديو الأصلي يجذب الانتباه بشكل كبير. استخدمه للحصول على نصائح سريعة، أو سرد قصة، أو شرح شيء صعب في أقل من دقيقتين.

• الاستطلاعات: هل تريد مشاركة فورية ونظرة خاطفة داخل عقول جمهورك؟ الاستطلاعات هي أفضل صديق لك. اطرح سؤالًا بسيطًا مرتبطًا بصناعتك وشاهد الردود تتدفق.

الخدعة هي التجربة ومعرفة ما يستجيب له شبكتك بالفعل. لا تخف من التجريب.

التزم بجدول زمني ثابت

بصراحة، الاتساق يتفوق على التكرار في كل مرة.

النشر مرة واحدة في الشهر لا يعمل ببساطة. تفقد كل الزخم. يحافظ جدول النشر المنتظم على بقائك في الأذهان ويخبر LinkedIn أنك لاعب جاد.

الهدف هو منشورين إلى أربعة منشورات عالية الجودة أسبوعيًا وهو هدف رائع ومستدام لمعظم الناس. إنه كافٍ للبقاء مرئيًا دون إرهاق نفسك أو إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى شبكتك. تذكر، منشورين مفيدين حقًا يستحقان أكثر من خمسة منشورات عامة.

بينما تعد المقالات الطويلة رائعة للمواضيع العميقة، فإن أساس عملك سيكون منشورات أقصر تدفع المشاركة اليومية. يمكنك حتى تقسيم مقال كبير واحد إلى منشورات نصية أصغر أو منشور دوار لمدة أسبوع.

وشيء أخير: تحدث إلى الأشخاص الذين يعلقون! الرد على التعليقات - خاصة في غضون الساعة الأولى - يمنح منشورك دفعة هائلة في الرؤية. إنه يحول منشورك من بث إلى محادثة حقيقية، ويبني مجتمعًا حقيقيًا حولك.

لمزيد من التعمق، اطلع على دليلنا حول بناء استراتيجية محتوى LinkedIn ناجحة.

كيف تقيس نجاحك في البيع الاجتماعي

إذن، أنت تبذل الجهد - تشارك وتنشر وتتواصل. ولكن كيف يمكنك معرفة ما إذا كان البيع الاجتماعي على LinkedIn يحقق تقدمًا فعليًا؟

الإعجابات والمشاهدات تشعر بالرضا، لكنها لا تدفع الفواتير. يقاس النجاح الحقيقي بالإجراءات التي تؤدي إلى نتائج أعمال حقيقية.

لمعرفة ما الذي يعمل، عليك تحويل تركيزك من مقاييس الغرور إلى مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ذات المغزى. فكر في الأمر كرحلة على الطريق. عدد الأغاني التي تستمع إليها هو إحصائية ممتعة، لكن المقياس الحقيقي للتقدم هو عدد الأميال التي قطعتها نحو وجهتك. بنفس الطريقة، يجب أن تتتبع مقاييس LinkedIn الخاصة بك التقدم نحو البيع.

هذا يعني التعمق أكثر من مجرد المشاركة السطحية. يتعلق الأمر بالعثور على البيانات التي تثبت أنك تتواصل مع الأشخاص المناسبين وتثير محادثات قيمة. النهج القائم على البيانات هو الطريقة الوحيدة لإثبات عائد استثمارك، وتحسين تكتيكاتك، وإظهار القيمة التجارية الملموسة لجميع جهودك.

المقاييس الرئيسية التي تهم حقًا

التخلي عن مقاييس الغرور هو الخطوة الأولى. توقف عن الهوس بمشاهدات المنشورات وابدأ في تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة مباشرة بأنشطة المبيعات. هذه هي الأرقام التي ترسم صورة واضحة لجهود بناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

إليك المقاييس الأساسية التي يجب أن تراقبها:

• معدل قبول الاتصال: يخبرك هذا بمدى نجاح تواصلك الشخصي. قد يعني المعدل المنخفض أن ملفك الشخصي يحتاج إلى تحديث أو أن رسائل الاتصال الخاصة بك لا تحقق الهدف. اهدف إلى معدل قبول يزيد عن 30% لتعرف أن استهدافك دقيق.

• مشاهدات الملف الشخصي من الشركات المستهدفة: هل الأشخاص المناسبون يزورون ملفك؟ يتيح لك LinkedIn معرفة الشركات التي يعمل بها زوار ملفك الشخصي. إذا رأيت تدفقًا ثابتًا من الزوار من حسابات عملائك المثاليين، فأنت تعلم أن محتواك يجذب الجمهور المناسب.

• المحادثات المؤهلة التي بدأت: هذا أحد أهم المقاييس، على الإطلاق. تتبع عدد المحادثات الهادفة ذات الاتجاهين التي تبدأها كل أسبوع والتي تتجاوز المجاملات البسيطة. المحادثة المؤهلة هي تلك التي تبدأ فيها في الكشف عن حاجة أو فرصة محتملة.

فك شفرة مؤشر البيع الاجتماعي

يمنحك LinkedIn بطاقة أداء مدمجة لمساعدتك على قياس أدائك: مؤشر البيع الاجتماعي (SSI). يقيس هذا المؤشر، من 0 إلى 100، مدى فعاليتك عبر الركائز الأربع الرئيسية للبيع الاجتماعي. إنها أداة تشخيص رائعة لتحديد بالضبط أين يمكنك التحسين.

مؤشر SSI الخاص بك ليس مجرد رقم؛ إنه خريطة طريق. إنه يقسم أدائك إلى فئات قابلة للتنفيذ، ويوضح لك بالضبط أين تكون استراتيجيتك قوية وأين تكون ضعيفة.

يتكون مؤشر SSI الخاص بك من أربعة مكونات:

1. بناء علامتك التجارية الاحترافية: ما مدى اكتمال ملفك الشخصي وتركيزه على العميل؟

2. العثور على الأشخاص المناسبين: ما مدى فعاليتك في استخدام أدوات البحث لتحديد العملاء المحتملين؟

3. المشاركة بالرؤى: هل تشارك محتوى قيّمًا وتنضم إلى المحادثات ذات الصلة؟

4. بناء العلاقات: ما مدى قوة شبكتك وعملية بناء الاتصالات الخاصة بك؟

تشير النتيجة التي تزيد عن 75 عمومًا إلى أن لديك روتينًا قويًا ومتسقًا للبيع الاجتماعي. يساعدك التحقق من مؤشر SSI الخاص بك بانتظام على البقاء على المسار الصحيح وإجراء تحسينات مستهدفة على عاداتك اليومية. مع تجاوز قاعدة مستخدمي LinkedIn الآن 1.2 مليار عضو، إنها الساحة الأساسية للمشاركة بين الشركات، وكل هذا النشاط هو أرض خصبة لهذه الاستراتيجيات لتحقيق نتائج. يمكنك العثور على مزيد من التفاصيل حول إحصائيات مستخدمي LinkedIn القوية على sproutsocial.com.

هل لديك أسئلة حول البيع الاجتماعي؟ دعنا نوضحها.

دائمًا ما يثير الدخول في البيع الاجتماعي على LinkedIn بعض الأسئلة العملية. يساعد فهم المشهد على تحديد توقعات واقعية وبناء استراتيجية تعمل بالفعل من أجلك، وليس ضدك.

دعنا نتناول بعض الأشياء الأكثر شيوعًا التي يتساءل عنها الناس عندما يبدأون.

كم من الوقت يستغرق هذا حقًا؟

أحد المخاوف الأولى دائمًا هو الوقت. كم من الوقت يستغرقه هذا بالفعل؟

الإجابة لا تتعلق بقضاء ساعات في التمرير بلا هدف. إنها تتعلق بجهد مركز ومتسق. تخصيص 20-30 دقيقة فقط كل يوم لأنشطة مستهدفة - مثل التفاعل مع عدد قليل من العملاء المحتملين الرئيسيين أو مشاركة منشور واحد ثاقب - يكفي لبناء زخم جاد بمرور الوقت.

كم من الوقت حتى أرى النتائج؟

هذا ليس شيئًا يحدث بين عشية وضحاها. على عكس مكالمة باردة تحصل على "نعم" أو "لا" فورية، فإن البيع الاجتماعي يدور حول بناء العلاقات والمصداقية. فكر في الأمر كزراعة حديقة؛ لن ترى برعمًا في اليوم التالي لزراعة البذور.

ستلاحظ الانتصارات الصغيرة أولاً، مثل ارتفاع معدلات قبول الاتصال والمزيد من الأشخاص يتفاعلون مع منشوراتك. تبدأ النتائج الملموسة، مثل الاجتماعات المؤهلة المحجوزة مباشرة من جهودك، عادةً في الظهور في غضون شهرين إلى ثلاثة أشهر من النشاط المتسق. الصبر هو اسم اللعبة هنا. عليك أن تلتزم به.

لا يقاس نجاح البيع الاجتماعي بالأيام، بل بالثقة التي تبنيها على مدى أسابيع وشهور. إنه استثمار طويل الأجل في علامتك التجارية المهنية يؤتي ثماره في عملاء محتملين أكثر دفئًا ودورات مبيعات أقصر.

هل أحتاج إلى الدفع مقابل LinkedIn Sales Navigator؟

انظر، يمكنك بالتأكيد بدء البيع الاجتماعي باستخدام حساب LinkedIn مجاني. ولكن إذا كنت جادًا في هذا، فإن Sales Navigator يغير قواعد اللعبة تمامًا. يمنحك فلاتر بحث متقدمة تتيح لك تحديد العملاء المحتملين المثاليين بدقة لا تصدق، مما يوفر لك ساعات من البحث اليدوي.

إليك سبب قوته:

• فلاتر العملاء المحتملين المتقدمة: ركز على الأشخاص حسب حجم الشركة، ومستوى الأقدمية، والتغييرات الوظيفية الأخيرة، وغير ذلك الكثير. إنه محدد بشكل لا يصدق.

• توصيات العملاء المحتملين: تبدأ المنصة في اقتراح عملاء محتملين ذوي صلة بشكل استباقي بناءً على ما قمت بحفظه. إنها تقوم بالبحث نيابة عنك.

• رسائل InMail: تحصل على مخزون شهري من الرسائل للوصول إلى الأشخاص خارج شبكتك، وهو أمر لا بد منه للتواصل المستهدف.

بينما ليس إلزاميًا في اليوم الأول، فإن الترقية خطوة ذكية بمجرد بناء روتين متسق. إنها تحول تنقيبك من لعبة تخمين إلى عملية قائمة على البيانات، مما يوصلك إلى محادثات ذات مغزى - وفي النهاية، صفقات مغلقة - بشكل أسرع بكثير.

هل أنت مستعد لجعل روتينك اليومي على LinkedIn أكثر كفاءة وتأثيرًا؟ Social Presence هي الأداة الشاملة المصممة لمساعدتك على بناء اتصالات ذات مغزى والظهور باستمرار دون عناء. قم بتبسيط مشاركتك، وقم بإنشاء تعليقات مدروسة باستخدام الذكاء الاصطناعي، وتتبع تقدمك بسهولة. ابدأ في توفير الوقت وبناء علامتك التجارية مع Social Presence اليوم.